経営者必見！システム導入で成果を出すためのKPI設定術
近年、デジタル化の進展により、MA（Marketing Automation）、SFA（Sales Force Automation）、CRM（Customer Relationship Management）といったツールを導入する中小企業が増えています。しかし、せっかく高機能なツールを導入しても、適切なKPI設定ができていないと、効果を実感できないというケースも少なくありません。
そこで今回は、中小企業の経営者向けに、MA・SFA・CRM導入におけるKPI設定の重要性について、分かりやすく解説します。
1. なぜKPI設定が重要なのか？
KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成度を測定するための指標です。MA・SFA・CRM導入において、KPIを設定することで、以下のメリットを得ることができます。
- 導入効果を測定できる
- 課題を特定できる
- 施策の改善に役立てられる
- 社員のモチベーションを高められる
2. 自社のビジネス形態に合ったKPIを設定する
MA・SFA・CRM導入において、売上アップという共通目標を達成するためには、自社のビジネス形態に合ったKPIを設定することが重要です。
3つのビジネス形態と売上アップのポイント
- BtoCセールス型：住宅会社、不動産会社、リフォーム会社など
- 利益＝問い合わせ数×アポ率×成約率×平均単価×利益率
- 売上アップのポイント: 問い合わせ数、アポ率、成約率、平均単価のいずれかを向上させる
- BtoC接客型：自動車販売店、クリニック、小売業、飲食店など
- 利益＝問い合わせ数×来店率×成約率×平均単価×利益率
- 売上アップのポイント: 問い合わせ数、来店率、成約率、平均単価のいずれかを向上させる
- BtoBセールス型：製造業、メーカー、商社、販売店など
- 利益＝案件数×受注率×平均単価×利益率
- 売上アップのポイント: 案件数、受注率、平均単価のいずれかを向上させる
4. MA・SFA・CRMそれぞれのKPI
- MA: 問い合わせ数、案件数のアップ
- SFA: アポ率、来店率、成約率、受注率のアップ
- CRM: 顧客満足度、顧客生涯価値の向上
5. 具体的なKPI設定の例
- BtoCセールス型: 問い合わせ数を20％アップ、成約率を10％アップ
- BtoC接客型: 来店率を15％アップ、平均単価を5％アップ
- BtoBセールス型: 案件数を30％アップ、受注率を10％アップ
6. まとめ
MA・SFA・CRM導入の成功には、適切なKPI設定が不可欠です。
自社のビジネス形態に合ったKPIを設定することで、目標達成に必要な施策を明確にすることができます。
今すぐ自社のビジネスに合ったKPIを設定し、MA・SFA・CRMを最大限に活用して、売上アップを実現しましょう。
